Slack face client achiziție arată ușor.

În ziua în care am achiziționat primul nostru client Highspot, ploua greu în Seattle. Am fost în drum spre un eveniment de pornire când mi-am răspuns telefonul mobil, iar prospectul nostru a spus: „Mergem cu Highspot.” Alinare, apoi emoția, m-a lovit mai tare decât în ​​partea de jos. A fost un moment reper – unul care a venit după o lungă călătorie de stabilire a încadrării pe piața produselor, de a dezvolta un avantaj competitiv durabil și de a itera în mod repetat bazat pe feedback-ul perspectivei. Cu alte cuvinte, a fost orice, dar ușor.

Produsele primite de utilizatori conduc la creșterea rapidă a companiei într-o epocă în care indivizii descoperă, adoptă și partajează software-ul care le place în cadrul organizațiilor lor. Acest lucru este excelent dacă sunteți un Slack, Shopify, sau Dropbox, dar ce se întâmplă dacă compania dvs. nu se potrivește cu acel profil?

Creșterea produsă este o strategie care funcționează pentru tehnologiile potrivite, dar nu este totul final pentru achiziția de clienți B2B. Pentru platforme software sofisticate pentru întreprinderi concepute pentru a genera valoare la nivelul întregii companii, cum ar fi Marketo, ServiceNow și Workday, acea valoare este realizată atunci când produsul este adoptat în masă de unul sau mai multe segmente.

Dacă vindeți valoarea contului larg, mai degrabă decât valoarea individuală a utilizatorului sau a echipei, achiziția se reduce la două aspecte: creșterea vânzării bazate pe cont și revoluționarea modelului de vânzări interioare. Efectuat corect, ați pus bazele capabile să dubleze creșterea veniturilor de la an la an, la 95 la sută păstrarea companiei și la peste 100 la sută în logo-urile clienților noi anual. Iată pașii pe care îi puteți face pentru a construi un model care să obțină rezultate la egalitate.

Lucrați contul, nu afacerea

Vânzarea bazată pe cont nu este un concept nou, dar disponibilitatea datelor de astăzi schimbă jocul. Analiza avansată permite echipelor să dezvolte abordări complexe și personalizate, care să satisfacă așteptările crescute ale clienților moderni. Și când 77 la sută dintre cumpărătorii de afaceri consideră că tehnologia s-a schimbat în mod semnificativ în modul în care companiile ar trebui să interacționeze cu ele, nu aveți de ales decât să vă livrați.

În ciuda multitudinii de produse create pentru a ajuta vânzătorii să fie mai productivi și mai personali, miliarde de e-mail-uri pentru cookie-uri tăietoare continuă să inunde casetele câtorva factori de decizie. Piața este tare. Concurența este tăiată în gât. Nu este de mirare că 40 la sută din reprezentanții din vânzări spun că obținerea unui răspuns dintr-o perspectivă este mai dificilă ca niciodată. Chiar și pionierii angajamentului de vânzări recunosc nevoia de evoluție – abordarea de ieri pentru toate dimensiunile nu face decât să mărească decalajul dintre vânzătorii și cumpărătorii de astăzi.

Companiile trebuie să își schimbe radical abordarea în ceea ce privește vânzarea bazată pe cont, construind relații de încredere în timp, de la prima atingere înainte. Acest lucru necesită ca întreaga forță de vânzare – de la reprezentanții dezvoltării contului la șeful de vânzări – să adauge o valoare tangibilă și concretă în fiecare etapă a călătoriei. Cumpărătorii moderni nu vor să fie vândute. Vor să fie sfătuiți. Însă majoritatea companiilor încă nu lipsesc, favorizând tactici de pulverizare și rugăciune, prin orientare personalizată.

Unul dintre motivele pentru care spam-ul rămâne predominant, în ciuda conștientizării crescânde a nevoii de calitate asupra cantității, este că implementarea unei abordări adaptate este o muncă grea. Cu toate acestea, companiile pot face pași mari făcând doar trei lucruri:

  • Investiți în personalizare: Reprezentantele de vânzări au cote, iar liderii de vânzări realizează obiective de venituri. Presiunea este la fel de reală ca și numerele. Dar tactica de sensibilizare la viteză mare pur și simplu nu funcționează în mod constant. Noile cercetări ale Monetate și WBR Research au constatat că 93% dintre firmele cu strategii avansate de personalizare și-au mărit veniturile anul trecut. Și în timp ce personalizarea scalării poate părea ca un oximoron, acum avem o tehnologie de inteligență artificială (AI) capabilă să facă exact asta. Desigur, nu toate AI-urile sunt create egale, așa că ia-ți timpul pentru a discerne platformele cu AI care oferă valoare reală de la impostori. Cu puțină cercetare, veți găsi instrumente de vânzare care arunca metodele de prospectare la clătire și repetare în favoarea orientării inteligente și a analizelor acționabile.

Sursa articol

LĂSAȚI UN MESAJ

Please enter your comment!
Please enter your name here